Что такое оптовая торговля? Определение и типы (2024)

Что означает оптовая продажа? Закупается ли он оптом и по более низким ценам? Что еще в этом есть?

Независимо от того, являетесь ли вы розничным продавцом, стремящимся расширить каналы закупок своей продукции, или производителем, надеющимся приобрести новый канал продаж, в какой-то момент вы столкнетесь с термином «оптовая торговля».

В этом посте мы углубимся в определение оптовой торговли, ее различные виды и ключевые термины.

Что значит «опт»?

Чтобы понять оптовую продажу, нужно рассмотреть, что это значит с разных точек зрения.

Традиционно для розничных магазинов покупка оптом означает приобретение товаров для своего бизнеса в больших количествах, по более низким ценам. Затем вы будете хранить эти товары в своем магазине и перепродавать их конечному покупателю (индивидуальным потребителям).

С точки зрения производителя, оптовая продажа поместит вас на другой конец процесса, где вы будете предлагать свою продукцию оптом посреднику (известному как дистрибьютор, но подробнее об этом позже) или напрямую розничным магазинам.

Важно отметить, что хотя почти во всех определениях оптовой торговли говорится об оптовых заказах, это не высеченное в камне правило, хотя очень часто это так. Есть оптовики (обычно сами производители), которые рады продавать свои товары в меньших количествах, особенно когда они впервые имеют дело с розничным продавцом.

Что такое оптовик?

Оптовики закупают товары у производителей или производителей оптом и перепродают их розничным торговцам. По сути, они являются посредниками между производителями и розничными торговцами, предлагая оптовые товары со скидкой.

Типы оптовиков

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы приобретают продукцию в больших объемах у производителей, а затем продают ее (также оптом) розничным торговцам. Они не играют никакой роли в процессе производства товаров. Часто у них также есть собственные склады для хранения этой продукции. 

Дистрибьюторы менее известны общественности. Sysco, например, является дистрибьютором, продающим продукты питания. Если вы управляете рестораном или медицинским учреждением, вы знаете о Sysco. Если нет, то вы можете даже не знать, что они существуют. 

Производители

В некоторых случаях оптовиками являются производители, которые сами производят товар. Производители, продающие продукцию оптом, являются одновременно поставщиками и производителями, поэтому они могут продавать продукцию дистрибьюторам или напрямую вести дела с розничными торговцами. 

Например, компания Ashland Conveyor Products производит и продает специализированное конвейерное оборудование и решения для обработки материалов через свой сайт электронной торговли. 

Поставщики

В контексте оптовой торговли и дистрибьюторы, и производители являются поставщиками, которые, по сути, являются предприятиями, у которых розничные торговцы получают свою продукцию.

Однако помимо оптовой торговли производитель не обязательно может быть поставщиком. Оптовые поставщики обычно занимаются электронной коммерцией B2B (бизнес для бизнеса) — то есть они продают другим предприятиям (например, дистрибьюторам или розничным продавцам). Между тем, некоторые производители также продают продукцию B2C (бизнес для потребителя). В таких случаях они не будут считаться поставщиками.

TKB Trading — хороший пример поставщика. С 1997 года бренд продает материалы для косметической продукции, специально для тех, кто хочет создать собственную линию макияжа. Он содержит пигменты, основы и другие ингредиенты.

Оптовые торговцы

Оптовая торговля – это то, о чем думает большинство людей, когда сталкиваются с термином «оптовая торговля». Это самый популярный метод оптовой торговли, при котором дистрибьютор закупает товары в больших количествах у поставщика/производителя, хранит их на собственных мощностях, а затем перепродает их в небольших объемах розничным торговцам.

Поскольку они являются дистрибьюторами, оптовики-торговцы сами не производят товары. Они также имеют тенденцию специализироваться на определенных типах продуктов, что делает их очень хорошо осведомленными о товарах, которыми они торгуют. 

Агенты/брокеры

Брокер или агент является независимым посредником, как и оптовый торговец. Однако они не покупают товары у производителей. Агенты и брокеры не владеют какой-либо оптовой продукцией, с которой они торгуют, в отличие от оптовиков-торговцев. 

Их работа заключается в заключении сделок между оптовиками и предприятиями, заинтересованными в покупке у них (например, дистрибьюторами или розничными торговцами), получая при этом комиссию, например, агентами по недвижимости.

Брокеров и агентов в основном используют производители/поставщики, у которых нет финансовых возможностей для осуществления собственных продаж.

Команды продаж и дистрибуции производителей

Этот тип оптовых продаж аналогичен оптовым агентам и брокерам в том, что они отвечают за привлечение покупателей для производителя и имеют в этом личную заинтересованность.

Однако эти группы продаж и распространения не являются отдельными организациями. Они принадлежат самому производителю и отвечают за распространение товаров на оптовом уровне (дистрибьюторам или розничным магазинам). Офисы отделов продаж и дистрибуции производителя обычно физически располагаются отдельно от производственного предприятия.

Что означает «оптовая цена»?

«Оптовая цена» относится к стоимости, по которой розничные продавцы будут обеспечивать свои товары при покупке оптом у оптовика. Как упоминалось выше, поскольку оптовики также могут быть дистрибьюторами, «оптовая цена» также относится к цене, которую дистрибьюторы платят производителям за закупку их продукции в больших объемах.

Оптовые цены всегда ниже розничных цен, которые магазин устанавливает для своего потребителя. Это связано с тем, что предприятия повышают оптовую цену, чтобы получить прибыль от сделки конечной продажи.

Производители или дистрибьюторы могут устанавливать оптовые цены по сниженным ценам из-за объемных закупок. Это сокращает время и затраты на обработку/производство каждой единицы, что, в свою очередь, увеличивает прибыль.

Пример оптовой и розничной цен

Оптовый поставщик или производитель свечей предлагает свои свечи в больших объемах по оптовой цене 19 долларов за штуку предприятию, продающему товары для домашнего декора. 

После покупки у оптовика этот розничный торговец затем перепродает эти свечи своим клиентам по цене 26 долларов за штуку, получая прибыль в размере 7 долларов за каждую проданную свечу. 

Установка розничной цены

Один из самых простых способов определить розничную цену — использовать ключевое ценообразование. Это простая стратегия, которая по сути предполагает удвоение оптовой цены. 

В большинстве случаев это безопасный способ обеспечить покрытие всех бизнес-расходов и в то же время обеспечить здоровую прибыль.

По сути, вот как работает ключевое оптовое ценообразование:

• Оптовая цена за единицу: $25.
• Розничная цена за единицу: 25 долларов США х 2 = 50 долларов США.

Тем не менее, какой бы простой ни была эта стратегия, она может быть не оптимальной для всех типов бизнеса. 

Например, новым предприятиям по производству свечей рекомендуется размещать свою продукцию с наценкой от 25% до 50%, тогда как наценка для розничных торговцев одеждой может варьироваться от 100% до 300%.

Это связано с тем, что сумма наценки, которую должен добавить ритейлер, чтобы получить прибыль, зависит от множества факторов, которые могут сильно различаться в зависимости от продукта, рынка и оптовика. К ним относятся:

• Оптовая стоимость
• Стоимость доставки от поставщика к розничному продавцу
• Маркетинговые затраты
• Тип продукта
• Рынок
• Стоимость доставки от розничного продавца к потребителю для онлайн-бизнеса

Преимущества оптовой торговли

В 2022 году оптовая торговля в США принесла почти 6,4 триллиона долларов дохода. Оптовые продажи могут принести много финансовых выгод оптовым предприятиям, в том числе:

• Экономия за счет масштаба. Обработка продуктов в больших количествах может привести к экономии затрат на закупку, хранение и транспортировку. Вы можете предложить более конкурентоспособные цены для клиентов и получить более высокую прибыль для своей компании. 
• Объемные продажи. Оптовая продажа означает более высокий доход от отдельных транзакций. Оптовики имеют более высокий средний доход и объем заказов, тогда как розничные торговцы доставляют покупателям сотни заказов по более низкой цене.
• Стабильные отношения с клиентами. Оптовые торговцы часто устанавливают долгосрочные отношения с розничными торговцами и другими предприятиями. Повторяющиеся заказы и более предсказуемый доход чаще встречаются в оптовой торговле B2B, поскольку прибыль фиксирована. Вы знаете, сколько будете зарабатывать каждый месяц. 
• Более высокая узнаваемость бренда. Если вы продаете фирменные товары, покупатели будут продавать товары такими, какие они есть. Это дает вам больше видимости при распространении продуктов. 
• Снижение расходов на рекламу. Оптовые торговцы обычно не имеют огромных бюджетов на продвижение, поэтому вы экономите больше денег на маркетинге и рекламе. 

В целом, оптовики могут работать с большей свободой и контролем в цепочке поставок, что делает их более эффективными и производительными. Они влияют на качество продукции и могут выбирать производителей и поставщиков для сотрудничества. 

Проблемы оптовой торговли

Как и в любой отрасли, оптовая торговля сопряжена с несколькими проблемами, с которыми вы столкнетесь:

• Низкая прибыль: Оптовики получают прибыль от 15% до 30%, тогда как розничные продавцы обычно получают от 20% до 50% прибыли от оптовой цены. Это делает операции более чувствительными к колебаниям затрат или продаж.
• Управление запасами: Наличие больших запасов позволяет удовлетворить спрос, но также может привести к блокировке капитала и риску устаревания запасов. или ухудшается. Хорошее программное обеспечение для управления запасами является ключом к успешной оптовой торговле. 
• Усиление конкуренции. Рост глобальной торговли и платформ электронной коммерции означает, что оптовики сталкиваются с конкуренцией со стороны местных и международных поставщиков. 
• Капиталоемкий: Оптовая торговля требует больших денег для запуска, требуя значительных инвестиций в товарные запасы, склады, логистику и многое другое.
• Платежные и кредитные риски. Оптовики обычно предлагают своим клиентам условия кредита, что может привести к проблемам с денежными потоками или безнадежным долгам, если эти клиенты не выполняют обязательства или задерживают платежи.

Знание этих проблем важно для поддержания оптового бизнеса. Используя правильные стратегии, вы сможете справиться с этими проблемами и добиться успеха на своем рынке.

Условия оптовой продажи, которые нужно знать

Если вы ранее проводили исследование оптовой торговли, возможно, вы столкнулись с определенными терминами и аббревиатурами, которые кажутся вам незнакомыми. Несмотря на то, что мир оптовой торговли для вас нов, эти термины легко понять.

Кроме того, если вы серьезно относитесь к оптовой торговле — независимо от того, хотите ли вы продать или купить — вам необходимо с ними ознакомиться.

1. Минимальный заказ

MOQ в оптовой торговле означает «минимальный объем заказа». 

Хотя это не всегда так, большинство оптовиков требуют от покупателя минимального количества заказов на единицу товара, чтобы иметь возможность предлагать свои цены по оптовым (более низким) ценам.

2. Минимальная стоимость заказа

MOV — это «минимальная стоимость заказа», и его концепция аналогична MOQ.

Разница между MOV и MOQ заключается в том, что последний относится к количеству единиц продукции (например, заказ на не менее 500 единиц свечей), а первый относится к сумме заказа в долларах (например, заказ свечей на сумму не менее 2000 долларов США). .

И MOV, и MOQ могут сильно различаться в зависимости от производителя/дистрибьютора, с которым вы работаете, продукта и сектора, в котором вы работаете.

Совет. Если вы розничный продавец используете оптовые онлайн-рынки для поиска поставщиков, обязательно проверьте, есть ли в их каталогах подробную информацию о минимальном заказе, которую вы сможете отсортировать, отфильтровать и принять обоснованное решение.

3. Рекомендуемая розничная цена

Рекомендуемая розничная цена относится к рекомендованной розничной цене производителя. 

Это цена, по которой оптовик рекомендует продавать свою продукцию розничному бизнесу конечному потребителю (т. е. цена, указанная в розничном магазине), которая выше оптовой цены, поскольку учитывает наценки розничных продавцов. 

Обратите внимание, что это всего лишь рекомендация, и розничные торговцы сами решают, хотят ли они ее соблюдать. 

Например, они могут устанавливать цены выше рекомендуемой розничной цены на продукты, пользующиеся большим спросом, чтобы увеличить прибыль, или устанавливать их ниже во время сезонов распродаж. 

Рекомендуемую розничную цену также часто называют RRP (рекомендованная розничная цена).

4.White/private label

White или private label — это когда магазин договаривается с производителем продавать свою продукцию под торговой маркой и логотипом розничного торговца.

Это может быть либо оптовая продукция, которую производитель уже производит, либо новый продукт, разработку которого розничный торговец поручает производителю. В обоих случаях розничный торговец почти всегда будет иметь исключительные права на продукт(ы). 

Хорошим примером собственной торговой марки является Nardo’s Natural. Компания специализируется на органических продуктах по уходу за кожей и создала отдельный веб-сайт специально для бизнеса под собственной торговой маркой. На сайте он помогает во всем: от концепции до создания средств по уходу за кожей. 

5. Только оптом.

«Только оптовая продажа» — это термин, который используют поставщики, когда они продают только B2B, а не широкому потребителю. 

6. Дозаказ

Под заказами понимаются покупки у розничных продавцов, которые были размещены, но еще не отправлены. Обычно это происходит из-за отсутствия товара у оптовика/производителя.

7. Обратные выкупы

Обратный выкуп имеет место, когда оптовый торговец выкупает непроданные товары, которые изначально были куплены розничным продавцом. 

Условия обратного выкупа обычно устанавливаются заранее и согласовываются обеими сторонами. Сюда входят ограничения по времени, цена повторной покупки, обстоятельства и многое другое.

8. Заказ на поставку

Заказ на поставку – это документ, содержащий подробную информацию о приобретаемых товарах.

Обычно оно включает в себя:

• Количество товара
• Описание предмета
• Цена за единицу
• Итоговая цена
• Дата
• Условия оплаты

Заказ на покупку используется для формирования счета-фактуры.

9. Условия чистой оплаты

Это относится к типу плана оплаты, согласованного розничным и оптовым торговцем. 

Это позволяет ритейлеру произвести оплату только после получения товара и времени для его продажи.

Наиболее распространенные сроки оплаты — 30, 60 и 90 дней, хотя они также могут составлять от семи до 180 дней.

10. Отправка

Консигнация — это особое соглашение между розничным и оптовым продавцом, при котором розничный торговец платит за продукцию только после ее продажи.

В соответствии с этим соглашением розничные торговцы не приобретают товары у оптовиков. Вместо этого они просто размещают товары производителя в своем магазине и получают небольшую долю от любых продаж, которые могут произойти.

Непроданная продукция возвращается оптовику.

11. Время выполнения

Время выполнения заказа — это промежуток времени между моментом, когда розничный продавец размещает заказ у оптовика, и до прибытия товара.

Это также известно как время оборота.

Продавайте оптом на AZEXO сегодня

Понятно, что оптовая продажа — это выгодная возможность для любого интернет-магазина. AZEXO создан для оптимизации процесса продаж B2B с помощью надежного набора инструментов для управления запасами, обработки оптовых заказов и поддержания отношений с клиентами. 

Вы можете создать защищенную паролем оптовую страницу на своем сайте электронной торговли, чтобы охватить более широкую аудиторию. и продавать оптом через Интернет.