Как продвигать продукт: 10 эффективных способов

Нет недостатка в маркетинговых тактиках . Но эклектичное сочетание тактик, какими бы креативными они ни были, не создает убедительной маркетинговой стратегии. Лучше всего работают тактики и каналы, которые подходят как вашему продукту, так и вашей бизнес-модели.

Стратегический маркетинг отражает потребности вашего целевого рынка. Используя структуру трех мультипликаторов эксперта по электронной коммерции Дрю Саноки, вы поймете, почему маркетинг для предприятий электронной коммерции на самом деле трехмерен: устойчивый рост достигается за счет увеличения общего числа покупок на одного клиента (частота покупок), увеличивая среднюю стоимость заказа (AOV) и увеличивая общее количество клиентов. Маркетинг продуктов, который не учитывает все три фактора, не сможет масштабироваться.

10 лучших способов продать свой продукт

• Внедрить программу лояльности
• Создайте кампанию по возврату по электронной почте
• Купоны на регистрацию по электронной почте или SMS
• Выпускайте новинки по расписанию
• Создайте модель подписки
• Используйте среднее значение, медиану и моду в своих интересах
• Совершенствуйте перекрестные и дополнительные продажи
• Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору
• Создавайте органические маховики для приобретения
• Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Как создать постоянных покупателей

Ваша клиентская база подобна саду. Если вы заботитесь о своих клиентах, вы часто можете увеличить как ценность, которую они получают, так и ценность, получаемую в результате ваших маркетинговых усилий. Например, клиент может получить большую выгоду от вашего флагманского продукта, но получить еще больше от повторной покупки вашего продукта или покупки большего количества всей вашей линейки продуктов.

Лояльные постоянные клиенты также увеличивают ценность. Как только клиент совершает вторую покупку, вам больше не нужно платить за него, и он может порекомендовать ваш магазин друзьям с похожими вкусами. Ваши постоянные покупатели — один из лучших способов научиться успешно продавать продукт в Интернете.

Однако повторные покупки не бывают бесплатными. Вам все равно придется стратегически инвестировать в нужные области и действительно отточить свою целевую аудиторию. И хотя можно утверждать, что «все» потенциально может влиять на удержание, есть три основных рычага, с которых брендам следует начать:

• Товары. Покупателям нужны товары, соответствующие их потребностям. Они также ищут высококачественные товары, которые соответствуют или превосходят их ожидания. Если вы нашли продукт-бестселлер, который нравится покупателям, подумайте о том, чтобы разместить его в центре вашего веб-сайта. Скорее всего, клиенты, которые купят этот товар первыми, вернутся за новыми.
• Улучшение качества обслуживания клиентов. Превосходное обслуживание клиентов не означает ограбление банка, но означает предоставление неожиданных дополнительных услуг. Это может быть так же просто, как быть доступным, когда вы нужны вашим клиентам, или предлагать бесплатный возврат любого заказа. Вспомните Zappos или Chewy.
• Маркетинг. Вам понадобится правильный маркетинг для нужных клиентов в нужное время. Тактики, которые вы можете использовать: возвратные кампании по электронной почте, маркетинг жизненного цикла, программы лояльности или новая структура выпуска, которая заставляет клиентов возвращаться снова и снова. 
• Сейчас мы говорим о маркетинге, поэтому давайте посмотрим на это поближе. Чтобы увеличить частоту заказов клиентов, вам понадобится специализированный маркетинговый план. Существует несколько распространенных и эффективных тактик маркетинга продукта, которые вы можете использовать. Мы пробежимся по четверке лучших.

1. Внедрите программу лояльности 

Программы лояльности могут быть бесплатными или платными и предлагают подписчикам особые преимущества. Например, участники розничной сети Altitude Sports платят пожизненный членский взнос в размере 34,99 доллара США. Им нравятся такие привилегии, как скидка 5 % практически на любой товар, эксклюзивные распродажи и бесплатный возврат всех заказов. 

Страница товаров для горных видов спорта с возможностью членской скидки

Программы лояльности также могут быть бесплатными и использовать систему баллов, при которой определенное количество баллов приносит клиентам различные вознаграждения. Другие бесплатные программы, например программа магазина одежды Girlfriend Collective, предлагают как баллы, так и привилегии, например скидки на заказы.

Программы лояльности эффективны, поскольку они дают покупателям повод вернуться в ваш интернет-магазин, будь то использование накопленных ими баллов для бесплатного подарка, бесплатная доставка или получение процентной скидки. цена покупки. Здравствуйте, постоянные клиенты! 

2. Создайте кампанию по возврату по электронной почте

Электронная почта — это спасательный круг для активных покупателей, которые уже посетили ваш магазин и совершили покупку. Это делает его идеальным каналом для поощрения повторных покупок. Это также невероятно эффективный способ повторно привлечь существующих клиентов, которые, возможно, какое-то время не совершали покупок.

Одна из наиболее ценных последовательностей, которые вы можете создать для своей стратегии маркетинга продукта, называется выигрышем. -обратная кампания – это тип маркетинга жизненного цикла — маркетинг, целью которого является привлечение клиентов в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке они находятся. В данном случае клиент совершает покупку после покупки, поэтому правильное сообщение для него — это сообщение, побуждающее его вернуться.

Вот как это работает: 

Определите, на кого нацелена маркетинговая кампания по электронной почте

Настройте свою почтовую кампанию для таргетинга на новых клиентов. Установите первое электронное письмо на отправку через 30 дней после покупки, только если за это время они не совершили вторую покупку. Каждое последующее письмо будет отправлено вашему списку первых клиентов. Вы зададите параметры, позволяющие удалять всех, кто в конечном итоге совершает покупку, в любой момент на протяжении всей цепочки электронных писем.

Первое письмо: Предложить продукт

Первое электронное письмо уведомляет клиентов о другом продукте, который, судя по их первоначальной покупке, может им понравиться. Этот предмет может быть частью вашей основной коллекции или, чтобы вызвать ажиотаж, может быть выпущен ограниченным тиражом. Это электронное письмо не содержит кодов купонов, а скорее направлено на то, чтобы заинтересовать клиента или напомнить ему о других ваших предложениях продуктов. 

Второе письмо: Небольшая акция.

Во втором письме, отправленном через 30 дней после первого письма, предлагается небольшая акция, например скидка 10 % или бесплатная доставка на следующий заказ. 

Третье письмо: Повышение по службе.

Третье письмо, отправленное через 30 дней после предыдущего письма, предлагает еще одну акцию, стоимость которой на 15 % выше, чем в предыдущем. Итак, это может быть что-то вроде скидки 25% или 15% и бесплатная доставка. 

Четвертое письмо: опрос

Это электронное письмо может содержать еще одно предложение, но поскольку оно будет отправлено только через 120 дней после того, как клиент совершил покупку, возможно, пришло время спросить этих клиентов, интересуются ли они по-прежнему вашим магазином. Чтобы понять, почему они не заинтересованы, вы можете включить в электронное письмо опрос, в котором спрашивается, что побудит их совершить покупку. Вы можете создать электронное письмо, которое приведет читателей к опросу, подобному этому, проведенному компанией по производству витаминов Ritual: 

Отписаться

Затем вы отмените подписку на всех, кто был неактивен или не открывал электронные письма от вас за последние 60 дней. Если вы решите отправить электронное письмо, подобное приведенному выше, вы также можете предложить отказаться от подписки людям, которые выберут один из вариантов. 

Вам не обязательно использовать электронную почту для этой кампании возврата, если вы этого не хотите. Вы можете использовать всплывающие окна, платную социальную рекламу, открытку для прямой почтовой рассылки — все, что, по вашему мнению, больше всего найдет отклик у ваших клиентов.

3. Купоны на регистрацию по электронной почте или SMS.

Маркетинг по электронной почте — еще одна эффективная тактика вашей стратегии маркетинга продукта. Это отличный способ повторно привлечь как нынешних, так и потенциальных клиентов. Чтобы люди подписались на ваш список, при первом посещении вашего сайта рассмотрите возможность использования всплывающего окна с предложением, если они подпишутся.

Это может быть скидка 10 % на первый заказ или бесплатная доставка. Теперь вы не только сможете отправлять им электронные письма, но и они будут более склонны совершить покупку по акции, которую вы им только что предоставили. Вы можете сделать то же самое SMS.

4. Выпускайте новинки по расписанию 

Если вы ищете идеи о том, как продвигать новый продукт, подумайте о том, чтобы запланировать запуск продукта на один и тот же день каждую неделю или на один и тот же день каждого месяца. Если ваши клиенты знают дату нового выпуска, скорее всего, они посетят ваш веб-сайт, чтобы проверить, что это такое, или с большей вероятностью откроют электронное письмо с объявлением. 

Новые выпуски заставляют клиентов часто заходить к вам. Mejuri, веб-сайт, на котором продаются изысканные украшения для повседневного ношения, каждую неделю выпускает новые продукты, соответствующие определенной дизайнерской теме. 

Для любознательных клиентов, которые являются большими поклонниками бренда, это вызывает желание увидеть новинки каждую неделю. Каждая новая акция «Monday Drop» размещается на главной странице веб-сайта и в своевременном электронном письме с уведомлением. 

5. Создайте модель подписки 

Хотя это похоже на маркетинг, предложение подписки на ваши продукты — это маркетинговое решение. Предоставление вашим клиентам возможности подписаться, по сути, позиционирует ваши продукты как продукты, которые станут повседневными предметами первой необходимости. Тем не менее, построение модели бизнеса по подписке требует больше усилий, чем другие маркетинговые тактики, но это чрезвычайно эффективный способ обеспечить постоянный доход.

Если ваш продукт требует пополнения запасов, вы можете создать модель подписки, которая автоматически продлевается по стандартному графику. Тогда покупателям даже не придется посещать ваш магазин или даже помнить о том, что они заканчиваются, прежде чем вы отправите пополнение запаса. Например, Fresh Patch продает владельцам домашних животных участки травы, выращенной на гидропонике. Компания получает 80% своего общего дохода от подписок. 

В качестве альтернативы, если ваша компания не занимается пополнением запасов, вы можете предложить клиентам подписку на пакет ежемесячных товаров. Package Free продает экологически чистые товары для дома и тела и позволяет покупателям создавать свои собственные пакеты подписки из большого выбора товаров. 

Увеличьте среднюю стоимость заказа, чтобы увеличить доход

Повышение средней стоимости заказа принесет больший доход, и это проще, чем вы думаете. Чтобы построить эффективную стратегию на основе средней стоимости заказа (AOV), вам необходимо понимать среднее значение, медиану и моду ваших заказов. Мы также расскажем, как перекрестные и дополнительные продажи.

6. Используйте среднее значение, медиану и моду в своих интересах 

Прежде всего, давайте определим термины, которые вы, вероятно, не встречали со времен четвертого класса по математике. 

• Среднее: средняя стоимость заказа (традиционный AOV) 
• Медиана: среднее число всех значений заказа 
• Мода: наиболее часто встречающаяся стоимость заказа 

Давайте посмотрим на среднее значение, медиану и способ заказов в нашем демонстрационном магазине Kinda Hot Sauce.

Хотя средняя стоимость заказа, или средняя стоимость заказа, составляет 24 доллара США, мода стоимости заказа, или наиболее часто встречающийся заказ, составляет 15 долларов США. Мода показывает гораздо более точное представление ваших заказов, поскольку среднее значение легко искажается из-за низких или высоких покупок. Когда мы думаем о повышении AOV, более разумно взглянуть на моду. Это число, которое мы хотим увеличить. 

Некоторые компании предлагают бесплатную доставку, стоимость которой чуть превышает наиболее часто встречающуюся стоимость заказа, чтобы увеличить AOV. Например, поскольку наиболее часто встречающаяся стоимость заказа в Kinda Hot Sauce составляет 15 долларов США, мы можем предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 25 долларов США. 

7. Совершенствуйте перекрестные и дополнительные продажи 

Предложение бесплатной доставки может не подойти вашему бизнесу. Будьте уверены, вы можете использовать и другие тактики онлайн-маркетинга продуктов, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые помогут повысить общую стоимость заказов. 

• Перекрестные продажи – это когда вы предлагаете клиентам приобрести дополнительный товар. Предложения перекрестных продаж наиболее эффективны, когда покупатель смотрит на свою корзину, подобно тому, как покупатель может пройти через ряд импульсивных покупок в обычном магазине.
• Допродажа – это когда вы поощряете клиентов покупать аналогичный продукт более высокого класса. Дополнительные продажи более эффективны на странице продукта до того, как клиент совершил покупку одного конкретного товара. Рекомендации по допродаже в магазине приложений — отличный инструмент для этого.

Перекрестные и дополнительные продажи основаны на идее, что, если у вас есть привлекательный продукт, от 10% до 20% ваших клиентов готовы потратить много больше, чем среднестатистический покупатель. Ваша цель — понять, чего они хотят, чтобы вы могли предложить эти продукты и эти обновления. Отсюда вы можете использовать инструменты для автоматизации дополнительных и перекрестных продаж или рекламировать товары самостоятельно с помощью другого метода, например электронной почты, телефонного звонка или чата.

Используйте традиционные методы привлечения для увеличения количества новых клиентов.

Так мы привлечем новых клиентов к покупке вашей продукции. Традиционное привлечение клиентов использует такие методы, как платная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), пресс-релизы, привлечение влиятельных лиц, оптимизация коэффициента конверсии и купоны на регистрацию по электронной почте для продвижения вашего бренда. 

Какой бы метод вы ни выбрали, вам нужно направить свой маркетинг на целевую аудиторию, которая в большинстве случаев тратит больше. Вот несколько эффективных стратегий привлечения клиентов в ваш интернет-магазин. 

8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою опору 

Платный маркетинг в социальных сетях и маркетинг влияния подпадают под категорию эффективных маркетинговых каналов. Они могут помочь вам проверить ваш продукт и масштабировать его экономически эффективным способом.

Вы когда-нибудь видели, чтобы кто-то с большой учетной записью в социальных сетях публиковал информацию о продукте, который ему нравится, а затем предлагал уникальный код скидки своим подписчикам? Это маркетинг влияния, и он стал чрезвычайно эффективным. Но вы не сможете просто стать популярными в социальных сетях без надлежащей маркетинговой стратегии.

Вот как это работает: бренды обращаются к влиятельным лицам, которым, по их мнению, понравится их продукция. Они предлагают что-то в обмен на то, что влиятельный человек расскажет о продукте в своих социальных сетях. Это может быть немалая сумма денег, но многие бренды просто предлагают влиятельному лицу несколько своих продуктов бесплатно. 

Затем влиятельный человек расскажет о продукте на своих платформах в социальных сетях оговоренное количество раз. Например, вы можете попросить влиятельного человека дважды опубликовать информацию о вашем продукте в Instagram или согласиться на одну публикацию в Instagram и одну функцию в Instagram Story — это зависит от вас и того, что, по вашему мнению, лучше всего найдет отклик у вашей целевой аудитории. Если вашему целевому рынку нравится определенный влиятельный человек в вашей нише, оплата влиятельному лицу для продвижения вашего продукта может стать огромной маркетинговой победой. 

Вы также можете пойти традиционным путем и заплатить платформе социальной сети, такой как ВКонтакте, Telegram, чтобы показывать вашу рекламу потенциальным клиентам. Вы можете настроить социальную рекламу самостоятельно или обратиться в агентство, которое поможет вам разработать рекламу, написать для нее копию и разместить ее на нужных каналах. думаю, подойдет вам лучше всего.

9. Создавайте органические маховики для приобретения

Это означает долгосрочную игру с такими каналами, как контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация). Контент-маркетинг – это практика использования органических (не платных) инструментов, таких как публикации в блогах, видео, социальные сети, подкасты или электронные письма, для обучения целевого рынка. Вы оптимизируете свой контент, чтобы он занимал первое место в поиске Яндекс, чтобы повысить заметность вашего бренда и увеличить посещаемость вашего веб-сайта. Создание контента — одна из тех маркетинговых тактик, преимущества которой со временем накапливаются. Там, где трафик, полученный за счет платного привлечения, например, с помощью поискового маркетинга, иссякает, когда вы перестаете за него платить, органический трафик от контент-маркетинга может привести к росту клюшки, если все сделано правильно.

Например, Four Sigmatic, компания, специализирующаяся на производстве кофе без сбоев, потратила много времени на обучение клиентов. Благодаря этому он получает много органического трафика. 

10. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Скорее всего, в ваш магазин уже поступает большой трафик, поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на получении большего трафика, вам нужно углубиться в конвертацию трафика, который у вас есть в настоящее время. Это называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). CRO легко автоматизировать, он дешевле, чем покупка трафика, и повышает окупаемость инвестиций (ROI) в размещение платного трафика.

Подумайте об этом так: вы используете воронку, чтобы наполнить контейнер для мыла для рук, но воронка имеет несколько отверстий по бокам, из-за чего много мыла вытекает наружу. Ваша воронка продаж, вероятно, страдает от той же проблемы. Вместо того, чтобы покупать больше мыла, вы можете исправить свою воронку и сэкономить ресурсы с самого начала.

Хороший маркетинг продает больше продуктов

Это звучит обманчиво просто. Но продуманная и стратегическая стратегия маркетинга продукции — это то, что выведет рост вашего бизнеса на новый уровень. Хороший маркетинг поможет вам привлечь новых клиентов, но это недостающий компонент для удержания клиентов, о котором так забывают. Помните, что прежде чем вы начнете привлекать больше клиентов, ваша задача – повторно привлечь клиентов, которые уже совершили у вас покупку. Ключом к этому является умение эффективно продавать продукт в Интернете.